BAZELE VINZARII

Descrierea cursului.
Trainingul este proiectat in baza teoriei invatarii situate. Sala de curs de 60 m2 va fi amenajata si reamenajata pe parcursul trainingului in forma de expozitie cu vinzare, magazin,etc (mai multe modele in dependenta de produsele sau serviciile prestate - aceste modele urmeaza a fi determinate in baza unei evaluari preliminare a companiei clientului).
Participantii la training vor pregati individual, in perechi si in grupuri mici mai multe produse/servicii pentru vinzare. Vor prezenta produsele/serviciile, vor analiza prezentarile colegilor si oferi sugestii. In a doua zi de training participantii vor prezenta produsele si vor negocia cu cumparatori "invitati" (acest rol va fi jucat de 2-3 formatori ai centrului ne-implicati in acest program de formare pentru asigurarea autenticitatii experientei.)
Trainingul va consta din alternarea exercitiilor de vinzare cu analiza interactiunii vinzator-cumparator in baza experientei comune create in cadrul trainingului. Aceasta analiza va fi completata de scurte prezentarile teoretice ale trainerilor pe urmatoarele subiecte:

• Etapele procesului de vinzare 1)„Prospecting”, 2) Prezentare, 3) Negociere, 4) Încheiere si 5) Menţinere a clienţilor
• Strategii/tehnici de comunicare la fiecare din etape
• „Prospecting”: Analiza/segmentarea clienţilor actuali – identificarea clienţilor potenţiali si identificarea strategiilor de vînzare adecvate
• Prezentarea: Exersarea non-verbalului si para-verbalului, Utilizarea diverselor canale de transmitere a informaţiei, Provocarea si răspunsul la întrebări
• Negocierea: Identificarea poziţiei sociale si stilului de comunicare a clientului. Stabilirea raportului cu clientul. Cele 2 poziţii de comunicare în vînzări: inspirarea încrederii si autorităţii.
• Balansarea poziţiilor
• Strategia de comunicare cu clientul: Problema-Rezultate-Solutie: Harta Vinzarii.
• Încheierea vînzării: Startegii de încheiere: Presupunerea, Selectarea alternativei, Sumarizarea, etc
• Trăsături ale personalităţii ce determină cresterea succesului în vînzări
• Auto pregătirea pentru succes: Stabilirea si vizualizarea scopurilor. Strategii de obţinere a încrederii în sine. Exersarea în realizarea scopurilor. Balansarea scopurilor.
• Inteligenţa emoţională. Dezvoltarea intuiţiei. Reacţiile spontane. Identificarea si dezvoltarea stilului propriu în vînzări.
• Tipurile de clienti. Strategii de comunicare/ pozitionare fata de fiecare categorie de clienti.

Follow-up (acest component se realizeaza in baza unei sedinte de follow-up la solicitare)

• Analiza si Remodelarea companiei pentru cresterea nivelului de vînzări
• Implicarea fiecărui colaborator în procesul de vînzare
• Amenajarea spaţiului de vînzare – deschiderea spaţiului întregii companii
• Identificarea, documentarea si satisfacerea nevoilor în schimbare a clienţilor
• Managementul informaţiei în companie
• Eficientizarea structurii organizaţionale